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É hora de reinventar o negócio
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Especialistas entendem que medidas de combate à pandemia levam a um novo modelo de vender produtos e serviços
As medidas adotadas de combate à Covid-19, como distanciamento social, estabeleceram uma nova dinâmica nas relações interpessoais e de negócios. Em quarentena, os consumidores passaram a comprar mais pelos canais digitais, como e-commerce e por aplicativos. Com isso, consultores entendem que é tempo de as empresas se reinventarem, buscarem alternativas para atrair um consumidor que mudou de comportamento e trabalha, estuda, pesquisa preços e produtos sem sair de casa. E, por estar confinado na residência, valoriza os espaços destinados ao lazer e bem-estar.
Mas no tabuleiro de negócios existe a necessidade de considerar as duas faces do jogo, a propositiva (para onde caminhar) e a dura e emergencial, de lidar com a queda nas vendas, do fluxo de caixa e de pagamentos. Pensando especificamente no setor de piscinas, Felipe dos Anjos Chiconato, consultor de negócios do Sebrae, entende que a restrição de circulação das pessoas não significa que não queiram ou não vão consumir: “A manutenção das piscinas, por exemplo, permanece
necessária e a sua instalação é possível que entr com rigor até com demanda maior, porque é um período de pouca chuva e propício para obras”. Para o lojista, que permaneceu de porta fechada e que tem concentração na comercialização por meio do atendimento físico, acrescenta, é a oportunidade de repensar a forma de oferecer os produtos e serviços e atrair mais clientes: “Acredito que é o momento oportuno de mudança, considerando que atualmente os consumidores observam a casa com mais detalhe e não têm acesso a área social de lazer, como clube”.
Rever modelo
O consultor destaca a importância de o lojista mudar o padrão de pensamento, de se adequar aos novos hábitos do consumidor e não fazer prevalecer o seu método. “É preciso ter o olhar empreendedor, de protagonista do seu negócio. Foi-se o tempo em que as empresas controlavam a demanda e o que ofereciam aos clientes, seja na oferta de itens de necessidade, como produtos de manutenção da água, como bens de desejo, como móveis e acessórios”.
Segundo informou, existem ferramentas gratuitas, como o Scamcea (Substituir, Combinar, Adaptar, Modificar, Colocar outros usos, Eliminar e Arranjar), que “provocam” o empreendedor para que ele olhe para o negócio de forma inovadora, considerando pilares como substituir, combinar, realocar, eliminar e outros pontos a serem analisados na composição de produtos e serviços. Já o WhatsApp Business permite até a criação de um catálogo de produtos e integração com o cliente. Outro método de vendas que tomou corpo na quarentena é o drive-thru. Por esse sistema, o cliente faz o pedido, recebe o link para pagamento e passa para pegar a mercadoria na hora marcada. A questão de buscar caminhos para ampliar o guarda-chuva de canais de vendas é fundamental para vencer a crise e escapar da armadilha de buscar crédito para pagar as contas: “Crédito apenas alivia o problema momentaneamente. Mas se a empresa permanece fechada, a situação se agrava com o caixa negativo. O empresário tem de respirar, se acalmar, olhar os recursos e alternativas disponíveis.” Em relação ao estoque, Chiconato recomenda que seja administrado de forma consciente.
Deve ser opção de liquidez se estiver alto e considerado recurso de captação de vendas apenas em promoção de produtos que não sejam carro chefe, para não queimar uma comercialização futura. “Só é aceitável vender com prejuízo se a empresa for fechar”, enfatiza.
Prioridades
Mas como quitar as contas, o que priorizar? Primeiro negocie pagamento de salários e impostos e, posteriormente, com os credores, baseado no fluxo de caixa. Nunca, por nenhum momento, misture os recursos da empresa com a renda da família. Para definir o valor do pró-labore, o consultor de Sebrae recomenda que se faça uma conta considerando quanto custaria um profissional que exerce a principal atividade do dono. E principalmente que leve em conta o quanto a empresa pode pagar: “Sem contar que o proprietário tem de trabalhar, não apenas abrir e fechar a loja.” Para Luiz Muniz, fundador e CEO da consultoria Telos Resultados, os lojistas terão de lançar mão de serviços agregados para chamar a atenção do consumidor: “É o momento de manter os clientes oferecendo novas facilidades e intensificar a parte de serviços.” A partir do isolamento social, acrescenta Muniz, esse mesmo cliente ficou mais atento à necessidade de cuidar da piscina. “Então porque não oferecer um pacote de serviços e até desconto para quem pagar a vista?”, recomenda como alternativa à necessidade de fortalecer o caixa, ou seja, antecipar “recebível”. Olegário Araújo, consultor do varejo, considera fundamental o investimento na tecnologia para futuro imediato e a busca da eficiência para o controle do caixa: ‘É um momento de revisão de cultura e valores, de mudança da sociedade. O combate à Covid-19 acelerou as tendências de forma abrupta, como trabalho remoto e uso da tecnologia.”
Fonte: Revista ANAPP Edição 151