19/12/2018

Loja organizada vende mais


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Limpeza, vitrines atraentes e gôndolas arrumadas por categorias de produtos conquistam consumidores

Por Rúbia Evangelinellis

Uma loja de piscina vende sonho para os consumidores e motiva compras por impulso. Esse trunfo, no entanto, só tem valor quando o estabelecimento está organizado, com as prateleiras expondo corretamente os produtos, e o showroom e vitrines contam com decoração que encanta os clientes. Além disso, esses locais precisam tomar cuidado com a apresentação de produtos químicos, como baldes de cloro, que podem provocar acidentes ou estragar quando expostos ao sol ou em contato com outras substâncias químicas, que, juntos, podem levar até a combustão. E nesse processo de arrumação da casa e preparação da equipe de atendimento para tornar o ambiente atraente aos consumidores, a indústria e seus respectivos representantes, bem treinados, têm papel chave. Mesmo porque detêm os conhecimentos técnicos para tornar o ambiente agradável e convidativo para quem entra, ainda que seja apenas para dar uma espiada ou para adquirir somente um item de menor valor, mas que, no final, pode surpreender com uma compra maior. O que conta para isso? Além da organização nas prateleiras, a limpeza, a iluminação e o fato de o local estar bem arejado e com o melhor aproveitamento das áreas de exposição, principalmente aquelas facilmente visíveis. Roberto Tavares, representante comercial que atua no ramo há 22 anos no interior de São Paulo, entende que todas as lojas, independentemente do tamanho, devem estar adequadas para receber o consumidor. Além da larga experiênciana área, o que o habilita para ser consultor, considerando o que já viu de modelos de comércio, nas suas andanças, ele tem uma carteira variada formada pelas linhas da Genco (produtos químicos), Alliance (piscinas de vinil, filtros, bombas, equipamentos e acessórios) e Grosfilex (móveis para a área externa). “Uma apresentação organizada é fundamental. Ela precisa ser setorizada, com gôndolas divididas por categorias e marcas de produtos, abrindo espaço para cada indústria dentro da loja. Uma boa iluminação é importante também para a visualização dos itens”, explica.

Passeio pela loja

Entre os recursos utilizados para estimular as vendas, a loja pode levar o consumidor a andar pelos corredores e ver itens que, num primeiro momento, não estão na lista de compras, mas chamam a sua atenção. Para isso, pode, por exemplo, usar como chamariz a linha de tratamento de piscinas, de alto giro. “Algicidas, clarificantes e outros itens no gênero devem ficar no setor de piscinas, organizados por categorias e próximos de outras linhas. Isso estimula a venda cruzada, ou seja, a associada com outras mercadorias, como de estojo de análise de água”, exemplifica. Ainda em relação à linha de tratamento e medição da água, Tavares sugere que estabelecimentos, com atendentes, peçam aos clientes para que tragam uma amostra da água da sua piscina para ensinar como fazer a análise e tratamento: “Tem locais que oferecem essa prestação de serviço, fazem o diagnóstico e dão a receita. No caso do autosserviço, é importante deixar as informações e as marcas dos produtos em destaque para compreensão dos consumidores.” As vitrines, de frente para a rua, são chamarizes e podem expor filtros e bombas, baldes de cloro (em pontos de segurança) e junto a lançamentos. Tavares alerta ainda para que produtos químicos sejam guardados e expostos com segurança, em locais limpos, longe do calor e da umidade, com cuidado para que não estraguem ou vazem e entrem em contato com reagente que podem provocar uma combustão espontânea, como pode acontecer com um balde de hipoclorito de cálcio próximo ao redutor de pH líquido. O cloro não deve ficar em local de calor ou exposto ao sol No caso das piscinas e móveis devem estar em locais limpos constantemente, bem iluminados e não deixados no canto. “Eles precisam ser apresentados de forma atraente. O estabelecimento que mantém mobiliário bem exposto, para pronta-entrega, facilita o fechamento do negócio. Alguns perdem a chance porque têm os produtos de showroom somente no catálogo. E deixam escapar a venda por impulso. O consumidor, então, vai embora e pode comprar a mesma mercadoria pela internet”, alerta.

Sustentável

Há dois anos, Lidiane Fernandes montou a loja Central PoolBox, localizada na região de Ribeirão Preto. Desde o início, a proposta é oferecer um atendimento diferenciado e voltado para a entrega de produtos que ofereçam avanços de tecnologia e que miram a sustentabilidade. “É um mercado muito rico, potencial, e ainda marcado pelo método tradicional de negócios e requer inovação, como pensar verde na seleção dos produtos”. Enquanto o foco da maioria dos estabelecimentos está em faturar com equipamentos para construção de piscina, segundo a empresária, a sua aposta está, por exemplo, no atendimento a donos de piscinas antigas, muitas das quais precisam ser reformadas ou modernizadas, com troca de equipamentos mais eficientes, sustentáveis e econômicos. “Ao oferecer esse tipo de atendimento, vejo a satisfação dos nossos clientes. Tenho como principal parceiro e fornecedor a Fluidra, que anda junto comigo e desenvolve equipamentos mais inteligentes, como bombas de calor automatizadas que podem ser acessadas na palma da mão, onde você estiver, e é movida com gás ecológico e de baixo consumo. Nós podemos mostrar para o cliente como vai ser o seu consumo nos próximos 12 meses”, acrescenta. A loja em si tem 250 metros quadrados de área de vendas e pé direito alto, o que dá a sensação de amplitude. Além de manter a organização, possui 15 profissionais em operação, no atendimento e para instalação e modernização de piscinas. Tem um portfólio variado, mas mantém o foco nos produtos diferenciados, como gerador de cloro. “Tenho no máximo 20 baldes de cloro na loja, guardados com segurança, e mantenho o local climatizado. Procuro transmitir a sensação de conforto para o cliente, sem que ele se sinta incomodado com o odor forte. Para quem entra para comprar o produto, tenho ele ali, e outras alternativas que têm mais a ver com o meu negócio”, diz contando inclusive que usa truques, como lançar mão do aroma do café e de chá e de aromatizadores. A organização da loja leva em contar a apresentação do mix disponível, em pequenas quantidades, para evitar o entulhamento. Na vitrine, fica a vedete, a piscina, e outros produtos que giram ao seu redor e remetem às construção, reforma, instalação e manutenção. A loja também oferece serviço de tratamento de piscina. Lidiane entende que a parceria com os fabricantes é fundamental par dar suporte ao cliente a obter melhor condição de compra. O vendedor Wagner Pimentel é o contato de campo da Lidiane com o fabricante que responde por 80% do sortimento da loja. E também atua como consultor para manter o estabelecimento em ordem e atraente. Vendedor exclusivo da Fluidra, há três anos, Pimentel considera a Central PoolBox um modelo de local bonito, bem organizado e com vitrine e showroom caprichados. Ele já teve a experiência de trabalhar no atendimento de loja. Segundo informou, a empresa oferece treinamento para atendimento aos clientes lojistas. Pimentel atende pontos de vendas de todos os portes, que somam 262 cadastrados na sua carteira. Em sua opinião uma loja bem organizada, depende do olhar do dono. “Se você deixar uma ou duas caixas fora do lugar, logo pode virar uma confusão. Eu atendo cliente que tem uma sala pequena, faz a venda somente com catálogo. Eu acredito que uma loja, independentemente do tamanho, o local tem de estar em ordem”, lembrando de uma loja de 25 metros quadrados, bem pequena, onde estão expostos uma piscina em funcionamento, filtros e equipamento hidráulico de forma organizada. Para quem pretende montara um showroom. Pimentel recomenda que o espaço exponha o que há de melhor na loja. “Se você entra numa concessionária, mesmo que seja para comprar um carro básico, o vendedor vai sempre te mostrar um tipo equipado e mais caro. O lojista tem de pensar no que ele quer vender e não o que comercializa”.

Fonte: Revista ANAPP Edição 141